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O funil de vendas é uma sequência de fases compostas por ações que influenciam a aquisição de um produto ou serviço.
Essa ferramenta de marketing faz parte da estratégia de Inbound Marketing (“marketing de atração”), aliada ao Marketing de Conteúdo, em que cada fase os clientes recebem conteúdo de alta qualidade.
Para entender melhor o funcionamento do funil, vamos compreender o fluxo de acesso de um site até a tomada de decisão (aquisição de um produto ou serviço) e os principais erros em cada uma delas:
O topo do funil (TOFU) é a fase do conhecimento, na qual sua empresa, produtos ou serviços passam a ser conhecidos pelos clientes.
É nela que se deve obter a maior quantidade de acessos para um site, entregando conteúdo de interesse do público em geral do negócio.
A estratégia de atração deve incluir a identificação do problema e mostrar que você ou seu negócio é capaz de resolver.
Mostre o problema
Use estratégias que deixam claro que o problema do cliente tem solução. Evidências, dados reais que abordam a dor do cliente é essencial.
Evite propaganda agressiva nesse momento, considerando que é um momento de preparação, onde conceitos básicos que são uma base para a tomada de decisão são conhecidos pelos clientes.
O mais importante agora é evitar:
O meio de funil (MOFU) é a fase do interesse, em que além do conteúdo geral o cliente deseja conteúdo específico. É a fase em que o cliente está mais propenso a fornecer mais informações sobre si mesmo, em troca desse novo conteúdo.
Nesse momento, o segredo para manter o interesse do cliente é não “encher linguiça”: ser direto(a) e claro(a) mostra que vale a pena continuar dando audiência ao seu conteúdo, o tempo investido aumentou o conhecimento sobre a solução e mentalmente já o aproximou do produto ou serviço.
O fundo de funil (BOFU) é a fase de ação (compra ou contratação), que requer atenção especial à equipe participante dessa fase (atendimento, comercial, orçamento).
É de suma importância considerar que é possível que o cliente esteja dentro do funil de outra empresa concorrente antes de decidir onde será sua decisão final.
A equipe da empresa deve estar familiarizada com as etapas pelas quais o cliente passou antes de chegar ao BOFU, e que ela acredite nas estratégias de cada etapa do funil, participando de forma direta ou indireta das fases anteriores.
Negligenciada por diversas empresas, vem se tornando uma fase cada vez mais valorizada e obrigatória no ciclo de venda. Empresas que investem no pós-venda precisam ter “encantadores de clientes”, uma equipe que se importa com a opinião do cliente sobre o produto ou serviço que adquiriu.
No mundo digital, existem tanto pessoas que odeiam a marca como as que amam. Dê uma atenção especial para os “fãs” da sua marca sem perder de vista o que os descontentes estão falando por aí.
Além da vantagem de desenvolver defensores da marca, no pós-venda diminui-se o esforço de marketing de atrair novos clientes que virão por indicação (o famoso “boca-a-boca”).
Isso ocorre quando clientes satisfeitos compartilham a experiência positiva que tiveram com parentes e amigos, ou até mesmo com conhecidos online em fóruns e redes sociais ao serem questionados sobre a solução que procuram.
Sabe aquela pessoa que enviou uma mensagem pelo site dizendo “Oi, um(a) amigo(a) me falou de vocês e gostaria de saber mais…”? Muito provavelmente foi um contato resultante de pós-venda bem executada!
Clientes satisfeitos tendem a comprar novamente ou indicar para outros conhecidos.
O pós-venda é a fase em que se identifica o nível de satisfação do cliente, e não pode ser negligenciada. Erros comuns nessa etapa incluem:
As empresas podem usar o site como uma ferramenta em cada fase do funil de vendas, fazendo com que tanto a disposição do conteúdo quanto a programação sejam orientadas ao cliente e à venda.
A principal vantagem é que o site se torna um “vendedor” que informa sem importunar, adiantando em muito o processo da venda.
Muitos mercados vêm se beneficiando do funil de vendas no marketing de conteúdo, conquistando e fidelizando novos clientes. Estabelecimentos como:
Realizando uma busca simples na internet (sites de busca e redes sociais), é possível encontrar vários exemplos de pessoas que as executa a estratégia do funil de vendas, oferecendo conteúdo de alta qualidade, mantendo relacionamento constante com seus clientes mesmo antes, durante e após a venda, gerenciando tanto os satisfeitos quanto os insatisfeitos.
Seja qual for seu ramo de atuação, é muito provável que seu concorrente já aplique o funil de vendas, consciente de que, quando seus clientes estão bem informados, tendem a comprar mais, sabendo exatamente o que querem.
Depende. O funil de vendas ocorre à medida que novos clientes surgem em busca de informação.
Cada cliente pode permanecer por tempo diferente em cada fase do funil, por motivos que variam (pessoais, emocionais, profissionais, curiosos, concorrentes, estudantes etc).
A cada fase, analise os resultados e alinhe as estratégias para os próximos conteúdos.
Depende. Pense no exemplo de uma loja de calçados. Nela, passam clientes e vendedores de diversos perfis, com suas peculiaridades (idade, tamanho, peso, etc) e necessidades (social, esportivo, etc).
A loja pode ser dividida em departamentos, que possui áreas separadas e vendedores especializados nelas. Com isso, separando por setor calçados sociais dos esportivos, fica mais fácil para os vendedores direcionar os clientes para os produtos que procuram.
Tomando como base esse exemplo, seu site para um determinado produto ou serviço, e criar alguns funis de venda pode ser uma ótima estratégia.
Antes de escolher e adotar o funil de vendas, é essencial a criação de uma boa persona. Saber como o cliente ideal pensa, compra, suas dúvidas, suas “dores” ou queixas, qual a maior solução pode ser entregue a ela.
Sabendo qual o vendedor real ideal, ficará mais fácil identificar qual a conduta esperada de um vendedor virtual (boa aparência, respostas rápidas, formulários que funcionam, portfólio de produtos efetivos).
Vale lembrar o que a ferramenta funciona seja paga em dólar em Real ou em Euro, se ele vai por e-mail, Instagram, Facebook, não importa o que importa é que recebe sua mensagem entende?
Portanto, se você tem funil de vendas em seu site, gostaria de aplic, ou então gerar conteúdos atrativos para seu site, fale conosco.A 23 Studios é uma Agência de Marketing Digital especializada em Marketing de atração, e pode ajudar a refinar sua estratégia.
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