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Descubra quem é o seu cliente ideal criando uma persona

Seja oferecendo produtos ou serviços, todos têm um desejo em comum: que as pessoas consumam. Mas quem são elas? Como e quando consomem? Por que consomem?

Pare de tentar vender para que não é o seu cliente

Para responder essas perguntas, um jeito mais acessível de descobrir é criando uma persona, isto é, um consumidor ideal para o que você oferece. Esse termo também está diretamente ligado à palavra personagem, cuja função é representar alguém, seja fictício ou real.

Os seus consumidores, por mais que sejam únicos, tem algumas características semelhantes, e cabe a você desvendá-las para obter resultados melhores a longo prazo. Neste artigo, listaremos as mais comuns:

  • Pessoas ou Empresas – Há diversas diferenças entre pessoas físicas e jurídicas, como por exemplo o volume de compra, o intervalo de novas aquisições, a finalidade do consumo (matéria-prima ou produto final), a forma de pagamento e no caso de funcionários, os cargos que ocupam. Uma empresa de decoração de casamento consome flores de forma diferente de um florista, assim como um salão de beleza adquire shampoos diferente de uma pessoa comum. Se você já tem ou pretende ter mais consumo de pessoas ou de empresas, estas informações são extremamente importantes para entender sua persona.

  • Necessidade ou Desejo – Além da frequência, o consumo de um bem ou serviço diferenciam pela forma como são percebidos pelos clientes. É preciso cuidado ao identificar por qual motivo sua persona consome de você, pois mesmo as compras por necessidade podem ter algum desejo implícito que pode ser explorado. A gasolina, por mais que seja consumida pela necessidade de locomoção por um motorista de carro, pode estar suprindo o desejo da liberdade e rapidez com que chega aos lugares onde quer ir.

  • Influências – Há várias fontes de influências que podem contribuir para a decisão de compra da sua persona, que vão desde o boca-a-boca até os conteúdos reproduzidos em mídias sociais. Uma adolescente pode optar por um cosmético indicado por uma Youtuber ou pela melhor amiga, dependendo do vínculo e grau de confiança, ou até mesmo de ambas. Hoje, mais do que nunca, é preciso identificar onde estão as fontes de influência da sua persona, ou seja, do seu cliente ideal!

  • Preço ou Valor – Estas características dizem muito sobre o comportamento da persona, mas também da empresa que oferece o produto ou serviço. O que é mais importante para você? Que o seu cliente consuma pouco mas pague um valor considerável? Que consuma sempre e pague mais barato? Ou então que consuma por um valor acima da concorrência e com bastante frequência? Um creme dental é normalmente consumido com frequência, mas pode ser usado para uma finalidade diferenciada, como um hálito mais refrescante, ou para uma doença bucal, para branqueamento dos dentes, em embalagem para viagens, para crianças… Todas essas diferenças podem estar relacionadas à percepção de valor ou preço.

  •  Níveis de interesse – Depois da popularização da internet e dos mecanismos de busca como o Google, as pessoas têm cada vez mais pesquisado antes de decidir uma compra e vão além, registrando sua opinião em fóruns e redes sociais, contribuindo com o ciclo de informações para os clientes. É preciso identificar o quanto sua persona pesquisa sobre seu produto ou serviço, quais palavras-chave costuma usar para encontrar você online, e o que tem lido a respeito do que você oferece, inclusive pela concorrência (porque ela também pode contribuir positiva ou negativamente para a decisão de compra na sua empresa). Blogs, páginas de Instagram e grupos no Facebook estão repletas de mães interessadas em mais informações sobre opções de lazer nas férias para as crianças, a fazerem as melhores escolhas para os seus filhos. Ao descobrir o que desperta o interesse da sua persona, será possível produzir conteúdo relevante e no formato que sua persona o consumirá.


Há muitos benefícios em se construir uma persona (cliente ideal), tanto para o planejamento de marketing digital quanto para a própria empresa, que irá utilizar seus recursos (físicos e humanos) de forma mais apropriada. Ao tornar-se um hábito, mesmo que a persona sofra algumas variações ao longo dos anos, será mais facilmente identificada e trabalhada.

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Sobre a autora

Jéssica é psicóloga de formação, atua há 6 anos com desenvolvimento web para marketing digital.

Sobre o Autor

Guilherme e formado em comunicação e tecnologia e hoje sua principal atividade é criar e desenvolver estratégias junto aos cliente da 23 Studios.

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