Desde sempre, ao surgirem clientes, vendas e lucros, na sociedade em contraposição surgiam-se as famosas objeções de vendas, sendo o principal fator negativo, que leva seu cliente a não adquirir seu produto, realizar a compra, ou o único motivo pelo qual não te leva a vender de forma efetiva. Mas antes de tudo, ao administrar sua empresa, se faz necessário reconhecer o que é ou não uma objeção de venda, para que os negócios sejam favorecidos. Esses são alguns tópicos que estarão neste artigo, confira:
- Saiba se é ou não uma objeção
- Conheça seu cliente
- Faça uma lista de objeções
- Crie uma comunicação com objetivo de resolver estas objeções, antes mesmo do contato com o cliente
- Sempre saiba se sua comunicação está adequada e clara com o cliente e sempre o ouça atentamente
- Registre todas suas comunicações com o cliente a fim de no futuro estar pronto para novas negociações
- Se a questão é preço reforce os benefícios e as formas de pagamento
- Se ele está protelando a decisão mostre a urgência e o impacto da falta do seu produto ou serviço
- Mostre cases de sucesso
- Quando não lutar contra a objeção
- O cliente não tem dinheiro
- O cliente só fala do concorrente
Saiba se é ou não uma objeção
Antes de seguirmos um passo a passo, para a análise de diminuição de objeções, se faz necessário refletir, anteriormente, se determinados fatores durante o percurso podem ser considerados como objeções, pois as vezes, muitos problemas de percurso podem ser considerados como objeções de vendas, descaracterizando o seu principal objetivo, fazendo-o confundir em relação ao plano principal.
Mas para que isso seja subvertido, alguns tópicos precisam ser seguidos, por isso, segue abaixo uma lista de dicas a serem seguidas, para evitar que suas objeções atrapalhem suas vendas:
1. Conheça seu cliente
Antes de mais nada, é preciso conhecer seu principal cliente, aquele que apenas se fideliza a sua empresa ou marca, mas que também compreende e acompanha a evolução dos seus produtos. Sendo assim, ao conhecer seus clientes de forma direta, você conseguirá mapear melhor as objeções de compras, pois assim saberá nivelar quais são os problemas a serem considerados, que levam esse cliente a não adquirir seu produto.
2. Faça uma lista de objeções
Ao conhecer seu cliente de forma detalhada você irá manifestar e organizar algumas das objeções identificadas, listando-as você conseguirá delimitar até mesmo como combate-las. Isso auxilia também na análise social de seu cliente, pois ao se repetir sempre uma mesma objeção, algum fator como o social e econômico podem estar interferindo nesta compra direta.
3. Crie uma comunicação com objetivo de resolver estas objeções, antes mesmo do contato com o cliente
Muitas vezes, durante o processo de apresentação ao cliente, você pode garantir sucesso ainda mais com sua sinceridade no atendimento, por exemplo, ao identificar uma objeção você pode manifestar sinceridade com o seu cliente sobre o entendimento desta objeção garantindo e apresentando de que você compreende o motivo pelo qual leva ele a não comprar o produto, neste momento, mas que você poderá ajuda-lo a adquirir, combatendo assim essa objeção. Pois ao resolver a objeção antes mesmo do contato com o cliente, subentende-se que você não apenas conseguiu identificar, mas se preocupou com o cliente, para que tal objeção não se repetisse, favorecendo assim a compra.
4. Sempre saiba se sua comunicação está adequada e clara com o cliente e sempre o ouça atentamente
Mas como dito anteriormente, para que você apresente sinceridade ao seu cliente é necessário acima de tudo uma linguagem clara e direta, uma comunicação efetiva que acolha todas as problemáticas possíveis e a resolvam. Sempre ouvindo-o atentamente e sanando suas dúvidas em relação ao produto ou ao serviço.
5. Registre todas suas comunicações com o cliente a fim de no futuro estar pronto para novas negociações
Ao salvar suas comunicações antigas com seu cliente, assim você conseguirá criar um histórico não somente de informações, mas constando todos os desejos dele, fazendo com que você saia do plano inicial de compra e desconstrua todas as antigas objeções que foram colocadas, assim você não só fideliza seu cliente, como também se torna apto para negociar novamente com ele futuramente.
6. Se a questão é preço reforce os benefícios e as formas de pagamento
Ao dialogar com seu cliente você precisar reforçar as diferenças que seu produto apresenta, os pontos positivos e os benefícios, em comparação à concorrência. As formas de pagamento quando variadas, podem apresentar ainda mais retorno a você, pois uma das formas de pagamento pode ter sido um dia considerada uma objeção, podendo ser posteriormente resolvida.
7. Se ele está protelando a decisão mostre a urgência e o impacto da falta do seu produto ou serviço
Muitas vezes a falta de decisão a ser tomada acaba por atrapalhar o andamento das vendas, pois a expectativa criada em cima de uma compra não pode ser excessivamente deixada para trás. Por isso, a tranquilidade excessiva em tratar seu cliente faz com que ele protele ainda mais a decisão, desta forma você precisa apontar que a decisão precisa ser tomada e a falta do seu serviço ou a demora pela tomada de decisão pode acarretar na ausência do produto ou serviço.
8. Mostre cases de sucesso
Alguns pontos importantes para a efetivação do seu negócio é apresentar cases de sucesso. Cases são histórias realizadas por empreendedores que relatam basicamente a efetivação de uma compra, dando mais materialidade ao sonho do cliente, assim, ao saber de uma pessoa que foi favorecida por seu produto ou serviço, o cliente se sente mais à vontade para negociar a compra com sua empresa.
9. Quando não lutar contra a objeção
As objeções não podem ser consideradas ou reconhecidas apenas como problemas de percurso, que impedem a compra, mas sim como algo que se repete e que prejudica o seu sistema de vendas. Pois se há repetição há sintoma, e se esse sintoma se repete muitas vezes saiba que é a categorização de uma objeção declarada. Entretanto, e quando esta objeção se mostra como algo importante para o cliente?
10. O cliente não tem dinheiro
Muitas vezes, insistir em um cliente que realmente não apresenta condições para efetivar a compra, ou que está dando muitas desculpas pode ser um perigo, pois ao insistir e dar ainda mais possibilidades de compra, para um cliente que já manifestou a certeza de desistência, você poderá dar subsídios para que o cliente não efetive o pagamento, ou enrole o seu processo de venda, caso seja a prazo, ou caso seu negócio possua uma política de confiança. O melhor a se fazer é agradecer a atenção do cliente e finalizar a venda, neste caso.
11. O cliente só fala do concorrente
Para clientes que apenas falam sobre o concorrente, você precisa trata-lo como um cliente importante, apresentando que seu negócio possui diferenciação até mesmo no atendimento, logo depois apresente as diferenças do seu produto ou serviço em relação ao concorrente, mas caso o cliente apresente um comportamento de negação e parece que não entende seu produto ou serviço, pense em abortar o processo de venda, pois o cliente pode estar trabalhando para o concorrente muitas vezes. Pois, clientes acabam utilizando sua empresa como um teste de seu serviço em relação à concorrência, portanto, caso sinta que a venda não será efetivada e mesmo assim o cliente continua a falar da concorrência e nada sobre o seu produto, finalize seu serviço e também agradeça. Pois no final, o respeito e o bom tratamento vão destacar seu atendimento.
