O processo comercial é um conjunto de etapas e ações definidas e planejadas que são seguidas pelo time comercial para atingir seus objetivos de vendas e maximizar seus resultados.
Ele é importante porque ajuda a organizar o trabalho do time comercial, alinhar suas ações e garantir que todas as etapas de uma venda sejam realizadas de forma eficiente e consistente. Estes são alguns tópicos que veremos neste artigo:
- Como o processo comercial ajuda sua empresa a vender mais?
- O processo comercial mantém o seu time focado e seguindo processos claros
- Quais as fases de um processo comercial
3.1 Montagem estratégica comercial
3.2 Prospecção
3.3 Qualificação
3.4 Levantamento de necessidades
3.5 Apresentação de solução
3.6 Negociação
3.7 Decisão de compra
3.8 Pós-venda
3.9 Fidelização
3.10 Feedback - Ferramentas para o seu processo comercial
4.1 CRM (Customer Relationship Management)
4.2 Playbook de vendas
4.3 Ferramentas de análises de resultados - Como o processo comercial e o marketing trabalham juntos
5.1 Unidos trocando informações
5.2 Desenvolvendo estratégias para cada fase
5.3 Preparando estratégias de vendas e pós-vendas
Como o processo comercial ajuda sua empresa a vender mais?
Um processo comercial bem definido e seguido pelo time comercial ajuda a sua empresa a vender mais porque permite que o time tenha uma visão clara e consistente dos passos necessários para realizar uma venda bem-sucedida.
Além disso, ele permite que o time identifique rapidamente pontos fracos no processo e os corrija, ajudando a maximizar a eficiência e a efetividade da equipe.
O processo comercial mantém o seu time focado e seguindo processos claros
Quando o time comercial segue um processo claro, ele sabe o que fazer todos os dias de forma organizada e estratégica, o que ajuda a mantê-lo focado e motivado.
O processo comercial ajuda a evitar erros e duplicação de esforços, garantindo que todas as ações sejam realizadas de forma consistente e eficiente.
Quais as fases de um processo comercial?
1. Montagem estratégica comercial
Antes de iniciar o processo comercial, é importante estabelecer uma estratégia clara e bem definida. Esta estratégia deve incluir o perfil dos clientes alvo, as metas a serem alcançadas, as ações a serem tomadas para alcançá-las, entre outras coisas.
É fundamental que a estratégia esteja alinhada aos objetivos da empresa e aos valores de sua marca.
2. Prospecção
A prospecção consiste em identificar os potenciais clientes que são compatíveis com a estratégia da empresa. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, análise de dados, monitoramento de mídias sociais, entre outras técnicas.
O objetivo desta fase é encontrar os clientes que são mais propensos a comprar dos seus produtos ou serviços.
3. Qualificação
A qualificação é a fase em que o time comercial avalia se o potencial cliente identificado na fase anterior realmente tem necessidade dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Nesta fase, o vendedor deve realizar uma série de perguntas para entender as necessidades e expectativas do cliente, e verificar se ele está disposto a investir no produto ou serviço.
4. Levantamento de necessidades
Após a qualificação, é importante realizar o levantamento de necessidades do cliente. Neste momento, o vendedor deve buscar entender de forma mais profunda as dores, desafios e expectativas do cliente.
É importante lembrar que as necessidades do cliente são as informações mais valiosas para a construção de uma proposta de valor eficaz.
5. Apresentação de solução
Nesta fase, o time comercial apresenta a solução que atende às necessidades do cliente, de forma clara e objetiva.
É importante que a apresentação esteja alinhada aos objetivos e expectativas do cliente, e que a solução seja apresentada de forma a ressaltar o valor que ela pode trazer para o cliente.
6. Negociação
Uma vez que uma proposta de solução tenha sido apresentada ao prospect, é hora de negociar.
Durante essa fase, é importante levar em consideração as necessidades e preocupações do prospect, bem como as suas próprias expectativas e objetivos. O objetivo da negociação é chegar a um acordo que seja satisfatório para ambas as partes.
7. Decisão de compra
Se a negociação for bem-sucedida, o prospect pode decidir fazer a compra. Nessa fase, é importante ter uma comunicação clara sobre os termos do acordo e garantir que todas as partes entendam o que está incluído na transação.
Lembre-se, é importante garantir que o processo de compra esteja claramente definido e seja fácil de seguir.
8. Pós-venda
Depois de uma venda ter sido feita, a equipe comercial deve se concentrar no pós-venda. Isso inclui acompanhar o cliente para garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço adquirido e oferecer suporte adicional se necessário.
Nesta hora existe uma ótima oportunidade para fidelizar o cliente e prepará-lo para futuras vendas.
9. Fidelização
Fidelizar clientes é uma parte importante de qualquer estratégia de vendas. Isso pode incluir a oferta de descontos exclusivos, programas de fidelidade e outros incentivos para incentivar o cliente a continuar fazendo negócios com sua empresa.
Dica: Mantenha uma boa comunicação com o cliente e garantir que ele sinta-se valorizado e apreciado.
10. Feedback
Por fim, é importante que a equipe comercial tenha um processo claro para receber e agir sobre o feedback dos clientes. Isso pode incluir a coleta de feedback por meio de pesquisas, avaliações e conversas pessoais.
Esse feedback pode ajudar a identificar pontos fortes e fracos na estratégia de vendas e fornecer informações valiosas para melhorar a eficiência e a eficácia do processo comercial.
Ferramentas para o seu processo comercial
- CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é uma ferramenta que ajuda a organizar e automatizar todas as atividades relacionadas ao relacionamento com o cliente, desde a prospecção até a fidelização. Com um CRM, você pode ter acesso a informações importantes sobre seus clientes em um só lugar, além de ser capaz de monitorar o desempenho de sua equipe comercial e otimizar suas estratégias de vendas.
Leia mais sobre CRM aqui:
https://gdss23.com/o-que-e-playbook-de-vendas-e-como-montar-o-seu/
https://gdss23.com/usar-um-crm-pode-potencializar-suas-vendas
- Playbook de vendas
É uma espécie de manual que descreve o processo comercial da sua empresa, incluindo as melhores práticas e as estratégias de vendas mais eficazes. O playbook de vendas é importante porque ajuda a manter a consistência e a eficiência das ações de vendas da sua equipe, além de ser uma fonte valiosa de treinamento para novos vendedores.
Leia mais sobre playbook de vendas aqui: https://gdss23.com/o-que-e-playbook-de-vendas-e-como-montar-o-seu/
- Ferramentas de análises de resultados
São instrumentos que ajudam a mensurar e a analisar o desempenho do seu processo comercial, identificando pontos fortes e fracos, bem como as áreas que precisam de melhoria. Com essas ferramentas, você pode obter informações sobre o número de oportunidades de vendas geradas, o tempo médio para fechamento de negócios, entre outras métricas importantes, permitindo que você faça ajustes e otimize seu processo comercial com base em dados concretos.
Como o processo comercial e o marketing trabalham juntos
O trabalho entre o processo comercial e o marketing é fundamental para o sucesso de uma empresa.
Ambos os departamentos precisam estar unidos e trocar informações regularmente para que as estratégias sejam desenvolvidas e implementadas de forma efetiva.
Aqui estão algumas dicas para tornar essa colaboração ainda mais forte:
- Unidos trocando informações:
O marketing e o time comercial precisam compartilhar informações sobre o público-alvo, o comportamento de compra e as tendências do mercado. Isso garantirá que as estratégias estejam alinhadas e que todos tenham a mesma visão do mercado.
- Desenvolvendo estratégias para cada fase:
Cada fase do processo comercial tem suas próprias necessidades e desafios. É importante que o marketing e o time comercial trabalhem juntos para desenvolver estratégias específicas para cada fase, garantindo que o processo seja o mais eficaz possível.
- Preparando estratégias de vendas e pós-vendas: Além de se concentrar nas estratégias de vendas, é importante que o marketing e o time comercial também trabalhem juntos para desenvolver estratégias de pós-venda. Isso inclui o acompanhamento dos clientes após a compra, a garantia da satisfação do cliente e a fidelização.
Com uma colaboração eficaz entre o processo comercial e o marketing, sua empresa pode aumentar suas vendas, melhorar a satisfação do cliente e estabelecer uma presença sólida no mercado. Ao unir esforços e trabalhar juntos, é possível criar uma estratégia sólida e alcançar resultados positivos para a empresa.
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