No mundo empresarial diversas vezes, pessoas jurídicas são interpeladas por questionamentos específicos que desconstroem o famoso “piloto automático” do mercado, tais como “para quem eu estou vendendo?” ou até mesmo “para quem eu quero ou devo vender?”. E ao pensar nestas inquietações atualmente, destina-se a atenção ao termo ICP.
Esses são alguns tópicos que serão encontrados neste artigo:
- O que é ICP?
- Seu time comercial precisa ter clareza sobre qual o ICP de cliente precisa abordar
- Quais são as diferenças entre ICP, público alvo, persona e buyer persona?
- Público Alvo
- Persona
- Buyer persona
- Importância do ICP para o marketing
- Importância do ICP para o comercial
- Importância do ICP para a empresa
O que é ICP?
Em sua tradução do inglês, “Ideal Customer Profile” significa Perfil de Cliente Ideal, produzindo assim um sentido literal para o termo, tratando-se exatamente do perfil de cliente idealizado. Pois, ao comercializar sua marca, seu negócio precisa ser claro para quem você está comercializando, e por esse motivo, muitas marcas nem sabem exatamente para quem estão segmentando. Sendo assim, quanto mais você entender o que os motiva, mais clareza você terá com os conteúdos, produtos, abordagem e o marketing de sua marca ou empresa.
Posto isto, este perfil precisa ser melhor ilustrado, para que seu time comercial saiba como atingi-lo ou abordá-lo.
Seu time comercial precisa ter clareza sobre qual ICP de cliente precisa abordar
Mas tratando-se de uma força empresarial, você deve estar se perguntando como descobrir e ter clareza sobre este perfil de cliente? O método pode ser ainda mais fácil, ao procurarmos responder algumas perguntas dentro de nossos negócios ao pensarmos em ICP’s. Sendo perguntas norteadoras, como:
“Como é o dia a dia dele?”
Pois ao pensar no seu produto ou no seu negócio, antes mesmo você precisará refletir sobre sua importância social e necessidade como um prestador de serviços ou produto. Isso ajudará seu time comercial a internalizar melhor o perfil de cliente ideal, pois o cliente ideal é o cliente que realmente existe e que possui problemas, mas afinal:
“Quais são seus problemas?”
Tornando-se uma outra pergunta a ser feita, pois muitas vezes o seu produto pode ser a solução para o problema de seu cliente e podendo ser adquirido com certa fidelidade não apenas como consumo, mas podendo ser interpretado em sua rotina como necessidade.
Porém, nesta luta incessante de busca pela construção do ICP perfeito, nem o seu negócio, nem sua missão como corporação podem confundir o ICP, com público alvo e com outros subtópicos, tornando-se um questionamento fácil de ser manuseado:
Quais são as diferenças entre ICP, público alvo e persona e buyer persona?
ICP
O ICP irá demonstrar exatamente o seu cliente ideal, ou seja, o trabalho do ICP não será apenas analisar quem será o seu cliente, pensar sobre o seu dia-a-dia ou suas reais necessidades, mas pensar de forma até “utópica” o seu melhor cliente. Aquele cuja fidelização e sinceridade faz você rever sua atuação no mercado, por isso, pensar em um ICP é pensar em um cliente perfeito, expectativas na esperança de serem atingidas.
Pois, ao possuir uma empresa de vendas ou um negócio virtual têxtil, por exemplo, o cliente perfeito seria aquele, cujas condições sociais fossem condizentes com os valores dos produtos, dando a ele a possibilidade de compra, ou por ser uma empresa têxtil, o cliente ideal seria aquele que entende sobre o mundo da arte e da moda, compreendendo assim as mensagens da empresa.
Público Alvo
Já o público alvo pode ser considerado de forma mais generalista, sendo uma espécie de “biotipo” (não necessariamente como exemplo de corpo físico) de cliente possível, na qual considera-se o gênero do cliente, idade, nível de escolaridade, e ter outras classificações.
Isso acaba por “padronizar” a sua forma de trabalhar e destinar ainda mais para qual público seu produto, conteúdo ou serviço está sendo destinado ou procura alcançar. Entretanto, o público alvo não se preocupa muito com o perfil ideal, mas sim um perfil padrão natural, aquele que atribui as condições de necessidades de seu negócio, diferindo-se do termo persona que será apresentado mais abaixo.
Persona
O termo persona relaciona-se à figura de linguagem personificar, ou seja, atribuir características reais, sejam elas físicas ou psicológicas, para qualquer ser que não necessariamente seja humano, no sentido de identifica-lo como tal. Assim, o cliente ou o público alvo que você minimamente conhece passa a ter características reais, para além das características perfeitas ou muitas vezes idealizadas, mas reais de uma pessoa, possuindo aprovação ou desaprovação.
Sendo assim, essas características específicas serão destinadas a um perfil, na qual será um perfil de comprador, como a Buyer Persona representa.
Buyer Persona
Além das características gerais, na qual personificam um perfil que muitas vezes pode ser fictício, outro termo muito utilizado e específico é o Buyer Persona, pois este sim, representa as características específicas de um comprador, como por quais motivos um perfil como este compraria o meu produto, utilizaria o meu conteúdo ou até mesmo seria atravessado pela força de marketing da minha marca.
Importância do ICP para o marketing
E a importância que a modalidade ICP trás para o marketing é de não apenas o consumo de algo, mas também o compartilhamento de seu produto ou conteúdo. Os algoritmos, na internet atual constroem diversos perfis possíveis, mas no caso do ICP, estes perfis possíveis auxiliam na criação de mais e mais produtos, aumentando assim o campo de criação de sua marca.
Importância do ICP para o comercial
Ao imaginar um comprador perfeito como para uma marca de “bolsas”, por exemplo, faz com que você procure ampliar seu perfil idealizador, sendo assim, criar ainda mais bolsas que agradem ainda mais clientes, ampliando assim seu negócio e imaginando ainda mais perfis ideais de clientes.
Importância do ICP para a empresa
E por último, mas extremamente importante é a importância do ICP para as empresas, pois ao contrário de pensar sobre uma pessoa física que pode utilizar ou adquirir tal produto, não podemos nos esquecer das empresas. Pois, as empresas hoje em dia, acabam por negociar com outras instituições, insumos para a criação de seus produtos, revenda ou até mesmo para a produção de outros produtos novos. Portanto, para uma empresa, conhecer o seu ICP, você conseguirá avaliar não apenas seu potencial, como também analisar a concorrência, pois ao imaginar um perfil ideal de empresa ou para uma empresa, você conseguirá assim analisar de que forma esse perfil ideal será atendido pelo seu produto ou pode ser atendido pela concorrência.
Por isso se faz necessário avaliar seu desempenho mediante o seu ICP, para assim, saber de uma vez por todas, como se tornar uma empresa ou produto ideal, para um cliente ideal.
