FUNIL-DE-VENDAS-O-QUE-E

O que é como dominar o funil de vendas

O funil de vendas nada mais é que uma sequência de fases compostas por ações que influenciam a aquisição de um produto ou serviço. Essa ferramenta faz parte da estratégia de Inbound Marketing (“marketing de atração”), aliada ao Marketing de Conteúdo, sendo que em cada fase os clientes recebem conteúdo de alta qualidade. Para entender melhor o funcionamento do funil, vamos compreender o fluxo de acesso de um site até a tomada de decisão (aquisição de um produto ou serviço) e os principais erros em cada uma delas:

Camadas do funil de vendas

Topo de funil (TOFU) 

O topo do funil (TOFU) é a fase do conhecimento: sua empresa, bem como produtos ou serviços passam a ser conhecidos pelos clientes. É a fase em que se deve obter a maior quantidade de acessos para um site, entregando conteúdo de interesse do público em geral do negócio.  

Nesta fase precisa ser criado uma estratégia para que o cliente perceba que realmente precisa do seu produto ou serviço, ou seja você precisa atrai-lo pelo problema que ele tem e mostrar que você é capaz de resolver.

Mostre  o problema

No topo do funil, esqueça tudo o que você sabe de si foque no problema do cliente sem isso será impossível seguir adiante, use todas estratégias para deixar claro que o problema do cliente tem solução, pesquise através de estudo de marketing e mercado o que mais dói na questão que o clientes quer resolver, não tenha medo de detalhar melhor possível a queixa do cliente, só assim ele vai perceber que seu produto ou serviço pode ser sim a solução que ele procurava. 

Nesse momento é melhor evitar propaganda agressiva, considerando que é um momento de preparação, onde conceitos básicos que são uma base para a tomada de decisão são conhecidos pelos clientes. É preciso evitar:

  • Fornecer informações em excesso; 
  • Subestimar o conhecimento do usuário; 
  • Entregar um conteúdo de má-qualidade ou incompleto; 
  • Fazer propaganda da empresa e forçar vendas; 
  • Solicitar dados em excesso, gerando desconfiança e desistências de acesso.

Esta fase também é a que você precisa de um conjunto de conteúdos muito abrangente, pois se o foco que atrair as pessoas para seu site, você não poderá abordar o problema do cliente de uma única maneira, logo uma massa crítica de material de atração será de extrema necessidade.

Meio de funil (MOFU)

 O meio de funil (MOFU) é a fase do interesse: o conteúdo geral manteve o cliente interessado em conhecer um pouco mais a empresa, mas de agora em diante ele deseja conteúdo específico. Nessa fase o cliente está mais disposto a fornecer mais informações sobre si em troca desse novo conteúdo, porque acredita que a solução que procura pode ser oferecida pela sua empresa. 

Nesse momento, o segredo para manter o interesse do cliente é não “encher linguiça”: ser direto(a) e claro(a) mostra que vale a pena continuar dando audiência ao seu conteúdo, o tempo investido aumentou o conhecimento sobre a solução e mentalmente já o aproximou do produto ou serviço. 

Erros comuns no MOFU

  • Acreditar que o usuário está se aprofundando no conteúdo naturalmente e que a venda já está feita; 
  • Esquecer de mostrar a qualidade da solução apresentada; 
  • Não realizar ações nem produzir conteúdo que conduza o cliente para a próxima fase do funil.

Fundo de Funil (BOFU) 

 O fundo de funil (BOFU) é a fase de ação (compra ou contratação), que requer atenção especial à equipe participante dessa fase (atendimento, comercial, orçamento) e considerar que é possível que o cliente esteja dentro do funil de outra empresa concorrente antes de decidir onde será sua decisão final. 

É preciso que a equipe da empresa esteja familiarizada com as etapas pelas quais o cliente passou antes de chegar ao BOFU e que ela acredite nas estratégias de cada etapa do funil, participando de forma direta ou indireta das fases anteriores. 

Erros comuns do fundo de funil (BOFU)

  • Acreditar que nessa fase o cliente já tomou a decisão e a fará sozinho; 
  • Subestimar a importância da participação do atendimento, orçamento e comercial;  
  • Deixar de desenvolver ações que surpreendam positivamente o cliente; 
  • Acreditar que o cliente não esta em outro funil de venda da concorrência;  
  • Descuidar do comercial; 
  • Manter equipe desinformada sobre qual fase o cliente está;

Encantamento, fidelização e consolidação do cliente 

Embora negligenciada por diversas empresas, vem se tornando uma fase cada vez mais valorizada e obrigatória no ciclo de venda. Empresas que investem no pós-venda precisam ter “encantadores de clientes”, uma equipe que se importa com a opinião do cliente sobre o produto ou serviço que adquiriu. 

No mundo digital, existem tanto pessoas que odeiam a marca ou amam, por isso é importante cuidar especialmente dos que a “amam” e que tiveram uma boa experiência, ocasionalmente estarão dispostos a defender a empresa, mas também é bom ficar de olho no que os descontentes estão falando por ai. 

Além da vantagem de desenvolver defensores da marca, no pós-venda diminui-se o esforço de marketing de atrair novos clientes que virão por indicação (o famoso “boca-a-boca”). Isso ocorre quando clientes satisfeitos compartilham a experiência positiva que tiveram com parentes e amigos, ou até mesmo com conhecidos online em fóruns e redes sociais ao serem questionados sobre a solução que procuram. 

Sabe aquela pessoa que enviou uma mensagem pelo site dizendo “Oi, um(a) amigo(a) me falou de vocês e gostaria de saber mais…”? Muito provavelmente foi um contato resultante de pós-venda bem executada! 

Erros no pós-venda

  • Não se interessar nem procurar saber como foi a experiência do cliente com a solução fornecida (produto ou serviço); 
  • Não ter a coragem de buscar saber dos clientes insatisfeitos as críticas negativas a respeito da empresa; 
  • Não analisar e modificar aspectos considerados negativos (processos, pessoas e ferramentas) a fim de melhorar a experiência de compra. 
  • Não procurar o cliente para saber sobre o porque ele não fechou com sua empresa. 

Aplicando o funil de vendas no site 

As empresas podem usar o site como uma ferramenta em cada fase do funil de vendas, fazendo com que tanto a disposição do conteúdo quanto a programação sejam orientadas ao cliente e à venda. A principal vantagem é que o site se torna um “vendedor” que informa sem importunar, adiantando em muito o processo da venda.  

Muitos mercados vêm se beneficiando do funil de vendas no marketing de conteúdo (academias, lojas de acessórios esportivos, suplementos alimentares, saúde, beleza, escolas etc) e assim conquistando e fidelizando novos clientes.  

Realizando uma busca simples na internet (sites de busca e redes sociais), é possível encontrar vários exemplos de pessoas que as executa a estratégia do funil de vendas, oferecendo conteúdo de alta qualidade, mantendo relacionamento constante com seus clientes mesmo antes, durante e após a venda, gerenciando tanto os satisfeitos quanto os insatisfeitos. 

Seja qual for seu ramo de atuação, é muito provável que seu concorrente já aplique o funil de vendas, consciente de que, quando seus clientes estão bem informados, tendem a comprar mais, sabendo exatamente o que querem. 

Durante quanto tempo o funil de vendas funciona? 

É muito importante saber que é preciso se preocupar em entregar conteúdo de alta qualidade sempre, pois todos os dias novos clientes surgem em busca de informação. Cada cliente pode permanecer por tempo diferente em cada fase do funil, por motivos que variam (pessoais, emocionais, profissionais, curiosos, concorrentes, estudantes etc), então é preciso identificar em cada fase esses motivos e aprender a lidar com eles. Assim como em uma loja de calçados, se você tem mais gente entrado na loja, seu comercial deve estar pronto para converter os visitantes em compradores, e seu site será do mesmo modo. 

Existem clientes que estão apenas navegando na internet à procura de informação, existem aqueles que já compraram do concorrente e agora chegaram ao seu site mas se arrependeram da compra que fizeram na concorrência, percebe que este cliente não comprará de você, mas com a experiência dele ele ainda pode te indicar para outra pessoa, como exemplo positivo.  

“Ex. Comprei meu site em uma empresa, mas não gostei, mas acessei o site de uma empresa concorrente e eles parecem bem melhor que o meu, depois dá uma olhada no site deles” percebeu? 

Mesmo não comprando de você a qualidade do seu conteúdo o encantou a ponto de indicar, porem se você ficar preocupado quando ele irá comprar pode desistir quando na verdade um cliente que comprou bem depois de você foi indicado por uma de seus leads.  

Quanto funis de venda preciso ter? 

Assim como em uma loja de calçados você tem vendedores de diversos perfis, identificar o cliente e direciona-lo é um desafio, assim como na loja física tem o vendedor especializado em esportivos, social, masculino, feminino, prepara o seu site para um determinado produto ou serviço, e criar alguns funis de venda pode ser uma ótima estratégia.  

Como criar um bom funil de venda? 

Não vamos falar de programas e métodos neste post, mas vamos falar de uma coisa que de muitos é deixado de lado a criação de uma boa persona, como ele pensa, como ele compra, o que ela tem de dúvida, qual a maior dor do mercado que eu estou, qual a maior solução que posso entregar para ela. 

Se você já sabe qual o vendedor real ideal, então fica mais fácil identificar qual a conduta esperada de um vendedor virtual (boa aparência, respostas rápidas, formulários que funcionam, portfólio de produtos efetivos). 

O problema de hoje é que muitas empresa se preocupam com o funil de vendas mas não sabe que irá passar por ele, vale lembrar o que a ferramenta funciona seja paga em dólar em Real ou em Euro, se ele vai por e-mail, Instagram, Facebook, não importa o que importa é que recebe sua mensagem entende?  

Se você tem funil de vendas em seu site, ou gostaria de criar um, ou até mesmo precisa gerar conteúdos atrativos para seu site, está na hora de dar um alô para nossa equipe. A 23 Studios é uma Agência de Marketing Digital especializada em Marketing de atração, e pode ajudar a refinar sua estratégia. 

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